Купите это немедленно!

Инструменты продаж, которые по-настоящему работают

Современного клиента аптеки удивить практически невозможно. Ассортимент всех аптек практически одинаков, а конкуренция между ними приближается к критической. Что может обеспечить стабильное развитие аптечной компании? Эффективные техники продаж!

По большому счету, продажа лекарственных препаратов не сильно отличается от продажи других товаров. Как и в любой другой торговой точке, покупатели хотят удовлетворить свою потребность (в данном случае – стать здоровыми), приобретя то, что они считают наиболее подходящим для себя по определенным параметрам (цена, бренд и т.д.). А значит, и инструменты аптечных продаж в большинстве своем универсальны. В этой статье мы собрали самые эффективные приемы продаж, проверенные на практике в самых разных сферах торговли. Это точно работает!

1.    Запугивание. Несмотря на негативный оттенок в названии этого приема, в нем нет ничего угрожающего потенциальным покупателям. Это популярный и проверенный прием, в котором выделяют несколько подкатегорий.

• Ограниченное количество товара. Продавцы могут ограничить количество товара, который есть в наличии. К примеру, осталось только несколько упаковок по такой цене. Такая тактика не предоставляет клиенту времени, чтобы подумать, стоит или не стоит покупать или отложить покупку на более поздний срок. Он должен решить прямо сейчас. Звучать это может так: «В наличии осталось два аппарата. Быстро раскупают, не уверена, что будет еще привоз. Слишком низкая цена, нерентабельно», или «Скорее всего, завтра будет переоценка, поэтому подумайте над тем, чтобы купить сегодня. Завтра может быть уже другая цена».
• Для тех, кто понимает. Смысл этой техники продаж в том, чтобы покупатели чувствовали свою исключительность, то есть, например, только они смогут по-настоящему оценить состав лечебного шампуня или сбалансированность витаминного комплекса.

2.    Работа с ценой. Случается, клиент может остро отреагировать когда дело доходит до озвучивания цены. Чтобы не потерять покупателя, цену нужно обосновать, для чего существует несколько техник продаж.

• Техника «бутерброда». Цена как будто находится между двумя «слоями», предполагающими пользу покупателя. Фармацевт в начале и конце диалога должен объяснять клиенту пользу, которую он получит, приобретя именно этот лекарственный препарат.
• Заблаговременная нейтрализация. Как правило, первостольники не по одному разу проводят покупателям презентацию препарата. И заранее собрать основные возражения клиентов для них не составит труда. Ответы на этот список претензий целесообразно заранее включить в свою презентацию, ответив таким образом на вопросы потенциального покупателя уже до того, как он его задаст.
• Техника «сравнения» предполагает сравнение цены продаваемого товара и пользы для клиента.
• Техника «деления» это – «расшифровка» цены. Первостольник объясняет клиенту, из чего складывается конечная цена. Например, стоимость большой упаковки препарата можно разделить на то время, которое он будет использоваться. В итоге стоимость этого средства окажется меньше, чем при покупке нескольких маленьких упаковок.

3.    Покажите результат. Объясните покупателю выгоду от покупки, покажите эффект, приведите какие-то цифры. Узнать, какие выгоды может получить клиент, приобретя тот или иной препарат, вы можете в том числе из видеокурсов на портале «Фармтьютор».

4.    Обращение к тщеславию. Обращение к тщеславию человека может поспособствовать хорошим продажам. Эту действенную технику можно применять в различных случаях – например, апеллировать к возможностям клиента, который приобретает дорогостоящую медтехнику, или намекнуть клиентке, выбирающей средства для ухода за кожей, что она будет не хуже других, если приобретет космецевтику определенного производителя. Использовать этот метод нужно именно в подходящей ситуации – обращение к тщеславию может быть неправильно понято в некоторых случаях.

5.    НЛП-техники продаж. Такие техники продаж приносят результат одним покупателям, но могут оказаться неэффективны для других.

• На одной волне. Фармацевт наблюдает за поведением клиента, пытаясь говорить его же интонацией и таким же темпом речи.
• По одну сторону баррикад. Первостольник дает понять клиенту, что он готов помочь ему в любой его просьбе. Клиент должен чувствовать, что фармацевт с ним на одной стороне.
• Прикосновения. Должный эффект может принести невербальный контакт с клиентом: легкое к его плечу или руке.
• Комплиментов много не бывает. При общении с клиентом фармацевт говорит искренние комплименты. Внимание – очень важно при этом не льстить!