Красота по полочкам

Особенности продаж косметических средств

Уметь предлагать и продавать бьюти-средства в аптеке – настоящее искусство. Ведь это не просто отпуск товара – это предложение посетителю (а чаще всего – посетительнице) купить ее красоту. При этом, абстрактно желая стать моложе/свежее/красивее, клиентки чаще всего толком не знают, что именно они хотели бы купить.

Когда покупательница выбирает обычное лекарство, она – просто покупатель. Но стоит ей обратить внимание на витрину с уходовыми средствами, женщина вспоминает о том, что она женщина. И, предлагая ей косметику, первостольник должен в первую очередь видеть в ней именно женщину (а в мужчине, соответственно, – мужчину, если речь идет о мужской косметике).

Для этого поведение фармацевта должно демонстрировать, что эта клиентка – не одна из тысячи таких же, что для него она уникальна, и он постарается подобрать то, что подходит именно ей, что именно ее сделает привлекательнее. Как этого достичь?

Взгляд творца. Доброжелательно и с интересом смотрите в лицо клиенту, чтобы дать ему понять, что он для вас – не «денежный мешок», а человек, обладающий конкретными внешними данными. Клиент должен быть уверен, что вы учитываете его индивидуальные особенности, внимательны к ним. Смотрите на него, как художник смотрит на полотно: с творческим интересом. К тому же внимательный взгляд в глаза заставит и клиента сосредоточить внимание на ваших словах.

Ближе к клиенту. Рассказывая о средстве, возьмите его в руки (ухоженные, с красивым маникюром), дайте клиентке подержать его, вдохнуть аромат (если это гель, крем и т.д.). Так вы не только представляете продукт с разных сторон, но и делаете его ближе к клиенту, а процедура демонстрации становится более доверительной.

Искусство жеста. Большую роль в презентации продукта играет жестикуляция. Описывая действие смягчающей помады для губ, проведите рукой возле своих губ; рассказывая о креме, легкими движениями обозначьте массажные линии, по которым он должен наноситься и т.д. Вы делаете качества продукта более наглядными, сопровождая их описание жестами; и даже вызываете желание подражать вашим символически обозначенным действиям: купить продукт, чтобы употребить его так, как показали вы. Даже если вы не пользуетесь данной косметикой, у клиента подсознательно сложится впечатление, что вы это делаете. Жесты должны быть уверенными, неторопливыми; через жесты и мимику нужно передать собеседнику ощущение удовольствия, которое вы получаете, пользуясь косметикой (точнее, рассказывая, как это можно делать).

Разумеется, если вы демонстрируете действие лосьона для волос и соответственно жестикулируете, ваши волосы должны быть безупречно чистыми и ухоженными.

Говорите комплименты. Женщины любят ушами (и некоторые мужчины тоже). Сделайте ненавязчивый комплимент, например: «У вас хорошие волосы, это видно; осталось только разобраться с секущимися кончиками...» или: «Для такой упругой кожи, как у вас, хорошо подойдет вот этот тоник...». Выбирайте для комплимента то, чем человек действительно может гордиться, а не воспримет как издевательство. У каждого человека, даже с самой заурядной внешностью, есть какая-то деталь, которую стоит отметить, чтобы поднять ему настроение.

Флирт. Стремление быть красивым имеет не только чисто эстетическую, но и сексуальную подоплеку: человек хочет нравиться противоположному полу. Пробудив в клиенте это желание, вы можете рассчитывать на самое щедрое вознаграждение.

Не стоит прямо и грубо заигрывать с клиентом-мужчиной или обещать женщине (в стиле рыночных продавщиц), что если она купит это средство от целлюлита, то «все мужики штабелями попадают». Соблюдайте высокую культуру общения: намек должен быть тонким; тогда клиент просто почувствует, как его обволакивает атмосфера флирта. Ваша мечтательная улыбка, когда вы описываете достоинства крема; выразительные эпитеты, которые вы при этом подберете, соответствующие (сдержанные, но выразительные) жесты; ваш пристальный и одобрительный взгляд, устремленный на клиентку, – все это может разбудить воображение человека, заставить взглянуть на себя по-другому – как на сексуальный объект. Рекомендуя косметику, употребляйте приличные в данной ситуации, но будоражащие воображение эпитеты: «чувственный», «сочный цвет», «яркий», «привлекательный» и т.д. Иногда (выбирая какой-нибудь крем для лица или гипоаллергенную тушь) уместно на секунду привлечь внимание представителя противоположного пола, оказавшегося рядом: призвать его оценить результат или игриво попросить подтвердить ваше мнение. Мужчины легко втягиваются в такую игру, чувствуя себя польщенными женским вниманием, а клиентка, получив нужную дозу мужского восхищения, утвердится в своей женственности.

Не все для клиента. Если вы не уверены, что запрашиваемое средство подойдет клиенту, постарайтесь переубедить его. Ведь вы – специалист, и отвечаете за красоту и здоровье клиента. Ваше компетентное и заинтересованное мнение может помочь увидеть себя по-другому, и он долго и с благодарностью будет вспоминать это. Если девушка пришла за отбеливающим средством для кожи лица и жалуется на веснушки, то с ней можно ненавязчиво обсудить, как модно сегодня иметь такую кожу, и стоит ли сводить на нет эту стильную деталь имиджа

Советы подруги. Косметика – область личная, интимная. Это секреты, которые передаются из уст в уста, от подруги к подруге. Именно поэтому такой успех имеет сетевой маркетинг: женщина, «по-женски» советующая подруге приобрести то или иное средство, вызывает доверие – ведь она делится тем, что проверила на себе. Столь же успешны могут быть аптечные продажи, если вы от души будете рекомендовать средства, опробованные вами или вашими подругами. Займите позицию лучшей подруги, искренне дающей советы.

Важно объединиться с клиентом в едином творческом порыве, и тогда вы оба получите удовольствие от контакта и процесса продажи

Внимание клиента к продукции напрямую зависит от вашего внимания к клиенту. Если этот человек для вас красив, и вам интересно сделать его еще привлекательнее, ему передастся ваш импульс. Чувство прекрасного в хорошем смысле заразительно; важно объединиться с клиентом в едином творческом порыве, и тогда вы оба получите удовольствие от контакта и процесса продажи.